Превращение успешного бизнеса во франчайзинговую сеть – это заманчивая, но и весьма непростая перспектива. Большое значение имеет множество аспектов на
предстартовом этапе. Но, пожалуй, наиболее ключевым из них является маркетинговая стратегия развития вашей будущей сети. Все дело в том, что между маркетингом отдельно взятого предприятия, и маркетингом развития франшизы есть серьезная разница. И если не принимать это во внимание, то в лучшем случае вы просто не найдете желающих купить вашу франшизу, а в худшем может пострадать весь ваш бизнес.
Этот вопрос достоин того, чтобы его рассмотреть подробнее. Конечно же, в рамках одной статьи не опишешь все возможные маркетинговые мероприятия, необходимые для
эффективного развития франшизы. Но я уверен, что рассмотрев алгоритм грамотного построения стратегии всестороннего развития своей сети и продвижения ее на рынке, то обязательно добьетесь успеха.
К чему приводит непродуманный маркетинг
Начнем с плохого. Успешная маркетинговая политика в собственном бизнесе (какого бы направления или размера он не был) не обязательно будет работать при построении франчайзинговой сети. Все потому, что ранее ваша компания работала с клиентами напрямую. А теперь вы делегируете эти полномочия франчайзи. И все дело в том, что он будет всегда в первую очередь думать о собственной выгоде. Ваше предложение для будущих франчайзи должно быть таким, чтобы «от него было невозможно отказаться», иначе вы можете так и не заключить ни одного договора.
Живой пример. Компания, продающая мебель, решила создать розничную торговую сеть под своей франшизой. На тот момент у компании была создана прочная деловая репутация, и имелось масса клиентов. Но затея провалилась – свежеиспеченные франчайзи просто не видели для себя выгоды. Цены были как у всех конкурентов, при хорошей репутации, компания не имела узнаваемого бренда для потребителя, специальные технологии продаж тоже отсутствовали. В итоге, те немногие точки, которые начали работать по франшизе, быстро стали нарушать договор, поддавшись на цены со скидками от конкурентов. Если франчайзи не получает желаемого дохода – его лояльность быстро тает как дым.
Что нужно делать перед стартом создания франчайзинговой сети
Итак, теперь поговорим о действиях, которые необходимы для начала успешного заключения договоров с потенциальными франчайзи. Ваш маркетинг на стартовом этапе должен быть направлен именно на них.
Вот к чему необходимо приложить усилия:
- Узнаваемость бренда. Это один из краеугольных камней. Какой бы уникальный продукт вы не выпускали, или насколько оригинальные услуги не оказывали – если имя, и корпоративный стиль компании не будет узнаваемым, то вряд ли ваша франшиза будет интересна потенциальным партнерам. Что для этого нужно делать? Если у вас нет собственного отдела маркетинга, то необходимо нанять профессиональных аутсорсингов. И начать мощную компанию по повышению популярности вашего бренда на целевом рынке. Особое внимание стоит уделить социальным сетям, форумам и мобильному маркетингу – в современном мире именно так создается «сарафанное радио», благодаря которому узнаваемость бренда поднимается в разы.
- Отработанная технология. Следующий фактор, способный повлиять на заинтересованность, и дальнейшую лояльность ваших партнеров – это четкий алгоритм успешных продаж. Имеется в виду взаимодействие персонала с клиентами, внешний и внутренний дизайн торговых точек или офисов компании, территориальное расположение и т.д. Все это должно быть «обкатано» на практике, и иметь успешные показатели. Видя, насколько эффективно действуют ваши предприятия, потенциальные партнеры захотят повторить этот успех.
- Понимание локального рынка. Еще один важный аспект – детальный анализ того региона, в котором вы собрались проводить компанию по расширению бизнеса. Необходимо четко представлять потребительский спрос, наличие необходимых площадей для открытия торговых точек, количество конкурентов и т.д. И самое главное – это прозондировать отношение местной администрации к открытию нового бизнеса на подконтрольной им территории. Многие крупные зарубежные бренды не смогли развить свои франчайзинговые сети по причине недоговоренности с властями.
- Рекламная поддержка. Одна из главных причин, по которой бизнесмены предпочитают открывать бизнес по франшизе – это мощная реклама со стороны франчайзера. Ваш будущий партнер должен быть изначально уверен, что он получит такую поддержку. У вас должна быть работающая рекламная стратегия, наличие полиграфической продукции, которую можно увидеть в реальности, уже выпущенные ролики на ТВ и радио, сайт в интернете и т.д. Все это, опять-таки приведет к высокой лояльности каждого нового партнера.
Что делать если у вас не хватает ресурсов для реализации всех этих мероприятий? Это очевидно: или отложить планы по созданию франшизы на будущее, или быть готовыми к тому, что ваше предложение будет восприниматься в качестве ненадежного варианта для вкладывания средств. Что приведет к тому, что вам нужно будет привлекать будущих партнеров низкой планкой вхождения в бизнес: невысокий паушальный взнос, небольшое роялти и т.д. И чем меньше у вас финансовых возможностей для реализации маркетинговых мероприятий, тем более выгодные условия придется предоставлять, дабы завоевать лояльность партнеров.
На стартовом этапе все не заканчивается
Все те мероприятия, которые описаны выше – это только первые шаги. В дальнейшем вам необходимо взять все заботы о маркетинговом продвижении на рынке вашего бренда и продукции.
Что имеется в виду:
- Постоянная рекламная поддержка, организация промо акций, общение со всевозможными СМИ и т.д.
- Разработка новых продуктов, усовершенствование старых, и введение инноваций в производственные и бизнес процессы.
- Взаимодействие с социумом – своевременное выявление новых потребностей рынка. Особое внимание стоит уделить нацеленностью на удовлетворение нужд социума – если деятельность компании показана так, чтобы потребитель видел, что вы удовлетворяете не только его личные нужды, но и потребности общества в целом – то ваши позиции на рынке укрепятся многократно.
В каждом отдельном случае в маркетинговой стратегии будут свои особые нюансы. Но именно таким образом ведут себя все лидирующие мировые франчайзинговые сети. И если вы хотите стать в когорту лидеров, то стоит использовать их опыт в своей практике.